1.培養(yǎng)高端客戶,，建立能夠發(fā)揮影響力的核心
    這種方法是指,，物流企業(yè)尋找到一個在一個行業(yè),，一個地區(qū)內的較為重要的企業(yè),，它能較好地理解企業(yè)提供的服務方案和核心服務價值,，它的信息來源較廣,，擁有一批同類的企業(yè)朋友.同時，在業(yè)務量和物流方式選擇決策等方面具有“領袖的氣質”,，所以,，對它盡力做好服務可以帶動一片物流需求者。特別是能夠通過對這類企業(yè)的服務,，樹立起物流企業(yè)本身的形象,，從而有利于促銷。
    2.全面出擊,，廣種博收這種方法的工作思路在于:通過第三方物流企業(yè)的特殊地位,，以各種傳媒為載體(例如廣告)，廣泛宣傳企業(yè)的業(yè)務,，以此建立起社會聯系,，從中選擇企業(yè)能夠為之服務的物流需求者。該種方法的好處是能夠最大限度地發(fā)掘潛在客戶,，因為,，在理論上講任何企業(yè)都存在著物流的需求。該種方法保持著相當程度的選擇性,，但其甄別的成本較高,，對那些有著固定的物流豁求者來說不太起作用。而對那些采用大規(guī)模營銷策略的物流企業(yè)來說是適用的,。
    3.建立銷售員隊伍,，直接通信、打電話或登門拜訪
    物流企業(yè)為了能夠在廣泛的社會需求中,，準確地定位企業(yè)的客戶群,，可以建立銷售員隊伍，訓練他們掌握通信,、打電話或拜訪的技能,，擴大企業(yè)的客戶。
    通信,，從企業(yè)名錄中得到潛在客戶,，用信函形式向這些潛在客戶發(fā)出邀請或拜訪請求，借信函的回復進行客戶需求分析,，與客戶建立起服務關系,。
    使用電話可以大量節(jié)省時間。雖然利用電話建立業(yè)務關系在中國并不普遍,，然而其作為一種輔助手段的作用卻不容忽視.特別是在親自拜訪之前給客戶打電話,，不僅是一種禮節(jié),，而且可以事先掌握客戶的需求內容，起到了“掌握現場”的能力.
    4.建立能無限擴大的聯系鏈條
    無論是供應鏈外部的還是供應鏈內部的客戶,，在一個競爭的市場中,，找尋他們總是要耗費成本的。為了在有限的時間約束下尋找到更多的企業(yè)能夠為之服務的物流需求者(包括潛在需求者),，建立“聯系鏈條”是必要的.
    這種尋找客戶的方法基本思路是:在與第一位客戶接觸時,，充分利用該客戶的關系網絡，由客戶舉薦他的熟人—那些對物流同樣有需求的潛在客戶成為企業(yè)新的客戶,。這種方法的好處在于:①只要第一位客戶對企業(yè)的服務方案滿意,，他一般總是愿意介紹新客戶以示自己的能力;②通過這種不竭的鏈條，理論上可以無限地延續(xù)新客戶;③由于是客戶內部的彼此介紹,，在一定程度上降低了了解,、熟悉、考察等交易成本,。

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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