物流企業(yè)需了解客戶(hù)的潛在需求
[ 時(shí)間：2013-01-05 14:58 點(diǎn)擊： ]
有潛在需求,，必然存在潛在客戶(hù)。所謂潛在客戶(hù)是相對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而言的,，是指可能成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的個(gè)人或組織.他們或有購(gòu)買(mǎi)興趣、購(gòu)買(mǎi)需求,，或有購(gòu)買(mǎi)欲望,、購(gòu)買(mǎi)能力，但尚未與物流企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系,。而現(xiàn)實(shí)客戶(hù)是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了需求的客戶(hù),，或需求已經(jīng)得到滿足的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)既有購(gòu)買(mǎi)需求,，又有購(gòu)買(mǎi)能力,，且與物流企業(yè)或組織已發(fā)生交易關(guān)系。
現(xiàn)實(shí)客戶(hù)是現(xiàn)代物流企業(yè)生存的根本,，是其奠定了物流企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。沒(méi)有現(xiàn)實(shí)客戶(hù),，物流企業(yè)就無(wú)法生存，更談不上什么發(fā)展,。另一方面,，潛在客戶(hù)是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ窃诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo),。物流企業(yè)面對(duì)著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，要想長(zhǎng)期扎根市場(chǎng),，除了穩(wěn)固現(xiàn)實(shí)客戶(hù)之外,，還要在潛在客戶(hù)上尋求突破，以求發(fā)展,。
物流企業(yè)要挖掘潛在客戶(hù).就要善于發(fā)現(xiàn)物流購(gòu)買(mǎi)者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求,，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流的新需求,，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。
正確地了解客戶(hù)的潛在需求,，對(duì)于促進(jìn)物流物流企業(yè)持續(xù),、快速、健康發(fā)展,，具有十分重要的意義,。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面.
(1)有助于物流企業(yè)有針對(duì)性地開(kāi)展日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，使其運(yùn)作行為更富于理性,，更趨于科學(xué),，從而避免盲目地開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地預(yù)防和降低物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。
(2)有助于物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，既而對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分,，對(duì)潛在客戶(hù)與現(xiàn)實(shí)客戶(hù)進(jìn)行比較與辨析,，使物流企業(yè)先別人一步識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而建立或確認(rèn)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
(3)有助于物流企業(yè)實(shí)施(客戶(hù)滿意)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是物流企業(yè)以客戶(hù)滿意為基礎(chǔ)來(lái)開(kāi)展日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又以客戶(hù)滿意作為目標(biāo)來(lái)檢驗(yàn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)效果,。新經(jīng)濟(jì)條件下,，實(shí)施客戶(hù)滿意戰(zhàn)略已成為現(xiàn)代物流企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本準(zhǔn)則，它是物流企業(yè)克敵制勝,，壓倒對(duì)手,，占領(lǐng)市場(chǎng)，開(kāi)辟財(cái)源的銳利武器,。而要實(shí)施客戶(hù)滿意戰(zhàn)略，就得要從識(shí)別客戶(hù)人手,，就要對(duì)潛在客戶(hù)與現(xiàn)實(shí)客戶(hù)進(jìn)行比較辨析,，并從中找出真正影響客戶(hù)滿意的關(guān)鍵性因素。
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